"Wir Vermögensberater sind quasi Psychologen"

FinanzBusiness Karriere: Vier Berater aus dem Wealth Management der Hamburger Privatbank Berenberg erzählen, was ihren Beruf so spannend macht, welche Fähigkeiten für einen guten Vermögensberater unabdingbar sind - und ob sie sich von der Konkurrenz der Robo Advisor einschüchtern lassen.

Die Betreuung vermögender Kunden fußt auf Vertrauen und Kommunikationsfähigkeit (Symbolbild). | Foto: picture alliance / dpa Themendienst | Christin Klose

Das Wealth Management ist eine der tragenden Säulen der Hamburger Privatbank Berenberg. Vier Banker berichten im Gespräch mit FinanzBusiness von ihrem Arbeitsalltag und erläutern, welche Fähigkeiten und Eigenschaften für einen erfolgreichen Vermögensberater unerlässlich sind.

Einer davon ist Oliver Meinschien, Client Relationship Manager am Standort Hamburg. Seit 15 Jahren ist er für Berenberg tätig und berät dabei Kunden aus ganz Deutschland mit einem liquiden Vermögen von mindestens einer Million Euro. Meist seien das Unternehmerfamilien, Erben und Erbinnen, Rechtsanwalts-Partner, Start-ups und Gründer, aber auch Kommunen oder Pensionskassen. Aktuell betreut Berenberg rund 42 Mrd. Euro an Vermögen.

Ein Berufsbild im Wandel

Meinschien bezeichnet sich selbst als "spezialisierter Generalist". Auf der einen Seite berate er seine Kunden ganzheitlich beim Thema Vermögenserhalt und -aufbau, auf der anderen Seite sei dabei spezifische Kapitalmarktexpertise gefordert. "Ich spreche viel als Berater mit den Spezialisten der Einheiten. Ich habe die Übersicht über den Kunden und bin Spezialist in Hinblick auf die Aktienmarkt-Entwicklung", erklärt er.

Er startete seine Karriere bei der Sparkasse Stade-Altes Land. "Ich bin aus der Sparkassenwelt gewissermaßen geflohen, weil ich nicht mehr nur reinen Produktvertrieb machen wollte. Wir beraten hier unabhängiger, sind Unternehmer im Unternehmen."

Dabei hat sich die Vermögensverwaltung innerhalb der vergangenen zwei Jahrzehnte gewandelt, berichtet er: "Die Kunden sind heute deutlich informierter und haben mehr Zugänge zu Vermögens- oder Anlageberatung. Das heißt aber nicht zwingend, dass es gut ist. Auf sich allein gestellt, macht der private Anleger im Zweifel gar nichts oder zu viel. Heute beraten wir Cross Asset, einschließlich alternativer Investments wie Private Equity, Private Debt, Direktbeteiligungen, Immobilien oder Agrar-Investments. Diese Asset-Klassen spielen heute eine größere Rolle."

Oliver Meinschien | Foto: Berenberg
Oliver Meinschien | Foto: Berenberg
Ein elementarer Bestandteil seiner Arbeit war bislang die hohe Reisetätigkeit. "Normalerweise - also wenn ich an die Zeit vor Corona denke - bin ich viel unterwegs. Die letzten Geschäftsreisen habe ich im Oktober 2020 absolviert. Momentan geschieht eigentlich alles virtuell. An vielen Tagen habe ich ein fast eckiges Gesicht. Es birgt aber auch Chancen, dass man den Dialog mit Kunden auf die digitale Ebene erweitert", sagt er.

Das ersetze jedoch in keinem Fall den persönlichen Dialog. Natürlich sei die Arbeit von zu Hause aus effektiv, dennoch fehle ihm der persönliche Austausch mit Kollegen, gibt er zu bedenken. "Vor Corona war ich jeden zweiten Tag unterwegs. Nach Corona schätze ich, wird es im Schnitt jeden dritten oder vierten Tag sein. Der persönliche Kontakt mit den Kunden ein bis zweimal im Jahr ist unabdingbar. Viele Kunden betreue ich deutschlandweit. Ich bin viel in Berlin, Frankfurt und München - was nicht ganz typisch für unser Haus ist. Ich arbeite mit einem großen Netzwerk zusammen.“ Bei so viel Reisetätigkeit über die Republik verteilt kann es gerne mal stressig werden.

Kunden in Abschwungphasen aus der Paralyse befreien

"Das macht mir aber auch Spaß. Emotional sind wir viel dichter dran als die Robo Advisors. Das unterscheidet uns: Wir kennen die Menschen und ihre Emotionalitäten. In guten Phasen laufen Aktien sowieso. Dann gibt es Phasen wie letztes Jahr, Finanzmarktkrisen. Dann wird es schnell emotional. Die Bauchentscheidung der Kunden ist dabei meist nicht so richtig. Das ist die Zeit, in der wir besonders gegenseitig voneinander profitieren. Da geht es vor allem um Allokations-Themen. Das bekommt ein Robo-Advisor nicht hin", sagt er selbstbewusst.

Emotional sind wir viel dichter dran als die Robo Advisors. Das unterscheidet uns: Wir kennen die Menschen und ihre Emotionalitäten.

Oliver Meinschien, Client Relationship Manager, Berenberg

Bei seinen Kunden beobachtet er in Abschwungphasen oft eine Art Paralyse - dort kommt er, quasi als sicherer Hafen, ins Spiel. "Gar nicht zu handeln ist das schlimmste. Man muss schlechte Phasen aushalten können. Dann kann das Aktiendepot auch mal 20 bis 30 Prozent fallen. Sie müssen mit den Menschen darüber reden, dass das normal ist", sagt er.

Behavioral Banking: Der irrationale Bankkunde

Dinge auf den Punkt bringen zu können, ist unerlässlich

Trotz aller Frauenförderung ist die Vermögensberatung noch immer eine Männerdomäne. Für Selina Peter, die seit drei Jahren im Wealth Management bei Berenberg arbeitet, ist das jedoch kein Problem. "In der Regel arbeiten wir in gemischten Teams. Unabhängig von Geschlecht oder Alter begegnen wir uns alle gegenseitig auf Augenhöhe. Solange man verlässlich ist, mit guten Fachkenntnissen, nimmt fast jeder Kunde einen ernst", sagt sie.

Den Respekt und das Vertrauen des Kunden muss der Berater sich also erarbeiten - unabhängig vom Geschlecht. Gerade im Dialog mit dem Kunden sei es wichtig, Dinge auf den Punkt zu bringen, ist Peter überzeugt: "Unsere Produkte und Dienstleistungen kann man nicht anfassen. Daher besteht unsere Aufgabe darin, es dem Kunden verständlich zu erklären, das Produkt nahe zu bringen. Man kann noch so viel wissen - wenn man es nicht an den Mann bringt, kommt man nicht weiter", erklärt Peter.

Zudem müsse man als Berater sehr langfristig denken. "Gerade Familien, die ihr Vermögen über Generationen aufgebaut haben, brauchen Vertrauen, und dazu benötigen wir Berater einen langen Atem", gibt sie zu bedenken.

Selina Peter | Foto: Berenberg
Selina Peter | Foto: Berenberg
"Bei Berenberg herrschen flache Hierarchien und die Mitarbeiter können sehr schnell viel Verantwortung übernehmen", sagt sie. "Jeder ist für den Ausbau des eigenen Kundenbuchs zuständig. Es liegt also an jedem selbst, wie man die Aufgaben konkret gestaltet und was für Kunden man versucht anzugehen. Die Kundenberatung ist teilweise mit viel Transaktionsgeschäft verbunden, dazu binden wir größtenteils die Wertpapierspezialisten ein. Zudem konsultieren wir Steuerexperten, oder Spezialisten für den Generationsübergang, also Nachfolgeregelungen."

Nicht nur abstrakte Analyse gefragt

Christina Zehnter, die vergangenen Oktober von der schweizerischen Großbank UBS zu Berenberg wechselte, hatte vor ihrem Karrierestart Bedenken, ob die mehrheitlich männlich besetzte Bankenbranche das Richtige für sie ist.

"Meinen Arbeitgeberwechsel in der Corona-Krise habe ich nie als Problem gesehen", sagt Christina Zehnter

"Vor meinem Einstieg ins Wealth Management stellte ich mir die Finanzwelt erstmal als sehr abstrakt und männerdominiert vor. Aber als ich dann ein Praktikum in diesem Bereich absolvierte, stellte ich fest, dass es mir Spaß macht, viel mit volkswirtschaftlichen Themen zu arbeiten, und die Komponenten Finanzen und Volkswirtschaft zu verbinden. Diese Zusammenhänge, gepaart mit Kundenkontakt, macht die Mischung für mich aus. Ich bin eine Freundin der Kommunikation mit den verschiedensten Menschen."

Christina Zehnter | Foto: Berenberg
Christina Zehnter | Foto: Berenberg

Niederlassungsleiter pflegen weiterhin enge Kundenbeziehungen

Michael Engelhardt ist in seiner Karriere schon etwas weiter als Zehnter. Seit September 2020 ist er Leiter für die Region Süd bei Berenberg; Mitglied des Management Boards im Bereich Wealth Management ist er bereits seit 2018. Zuvor war er von 2013 bis 2016 Teamleiter.

Doch trotz seiner Führungsposition unterscheiden sich die Aufgaben zu einem klassischen Berater kaum, sagt er. "Es gibt eigentlich nur wenig Unterschiede. Auch ich bin jeden Tag in Kundengespräche involviert. Aber ich habe natürlich auch die Aufgabe, Kollegen zu coachen. Wir führen viele Tandem-Gespräche, um dem Kunden breite Kompetenz zu bieten und genug Aufmerksamkeit zu widmen. Und in manchen Situationen benötigen wir auch das Vier-Augen-Prinzip", sagt Engelhardt.

Der größte Unterschied liege in der Beziehung zum Kunden. "Ich betreue fast alle Kunden der Niederlassung, daneben bin ich auch Berenberg-'Botschafter' in der Region. Weitere Aufgaben von mir sind die Präsenz von Berenberg in der Region zu fördern sowie regulatorische Vorgaben umzusetzen", erklärt er.

Breite Expertise und Vernetzung ist Grundvoraussetzung

Seines Erachtens unterscheidet einen guten von einem schlechten Vermögensberater, dass er über den eigenen Tellerrand hinaus denkt. "Wir müssen breit gebildet sein. Das Standesrecht verbieten uns, Steuer- und Rechtsberatung zu leisten. Wir sind Ansprechpartner für die Kunden in allen finanziellen Lebensbereichen. Dazu gehört, unsere Netzwerke zu pflegen, damit unsere Kunden von der breiten Expertise und Vernetzung profitieren können."

Michael Engelhardt | Foto: Berenberg
Michael Engelhardt | Foto: Berenberg
Problemlösungskompetenz und Kommunikationsfähigkeit

Im Zuge der Gespräche mit den vier Beratern kristallisiert sich heraus, dass der Job für Routine-liebende Charaktere eher ungeeignet ist. Einen typischen Arbeitstag gebe es nicht, sagt Engelhardt.

Welche Eigenschaften sind für einen Vermögensberater hingegen unerlässlich? "Problemlösungskompetenz gepaart mit Empathie. Man muss Menschen verstehen. Dafür muss man geistig flexibel sein. Es bedarf Begeisterungsfähigkeit für den Beruf, denn die strahlt man auch aus. Wir üben einen 'Menschenberuf' aus - das ist der größte Unterschied zu einem Robo-Advisor", betont er.

Ich bin nicht nur Beraterin, sondern darüber hinaus quasi Psychologin. Man muss Feingefühl mitbringen, um zu eruieren, was der Kunde braucht und welche Anlagestrategie genau zu ihm passt.

Christina Zehnter, Beraterin Wealth Management, Berenberg

Diese Einschätzung unterstreicht auch Zehnter: "Ich bin nicht nur Beraterin, sondern darüber hinaus quasi Psychologin. Man muss Feingefühl mitbringen, um zu eruieren, was der Kunde braucht und welche Anlagestrategie genau zu ihm passt. Davon hängt auch ab, wie man mit ihm sprechen muss. Jeder Mensch kommuniziert und tickt anders."

Studierende sollten einschlägige Praxiserfahrung sammeln

Und was raten die Berater Studierenden, die an diesem Beruf interessiert sind? "Ich beschäftige auch immer wieder Werkstudenten und Praktikanten. Sie sollten ihre Zeit optimal nutzen, um über den Beruf zu lernen und zu testen, ob das Geschäftsfeld und der Umgang mit Kunden etwas für sie ist. Bei uns gilt: Wer fordert, wird gefördert. Man sollte alles an Wissen aufsaugen, was geht. Und natürlich ist eine angeborene Kommunikationsfähigkeit unerlässlich", sagt Engelhardt.

Dem stimmt ebenso Selina Peter zu: "In der Praxis sieht es ganz anders aus als das, was in der Theorie gelehrt wird. Studenten sollten möglichst viele Praktika absolvieren und für drei bis sechs Monate reinschnuppern in Bereiche, die für sie interessant klingen - das kann kein Studium der Welt ersetzen." Darüber hinaus können die Beziehungen und das Netzwerk, das man sich dadurch aufbaut, einen später durch das ganze Berufsleben tragen, ist sie überzeugt.

Professionelle Vorbereitung im Einstellungsprozess

Ihre Kollegin Zehnter rät Bewerbern zudem zu einer gründlichen Vorbereitung auf Einstellungsgespräche: "Eine gute Vorbereitung im Zuge der Bewerbung ist das A und O. Wichtig finde ich außerdem Ehrlichkeit. Der Bewerber sollte sich informieren. Wofür steht das Unternehmen? Dazu kann es helfen, im Vorfeld direkt mit Mitarbeitern zu sprechen und zu netzwerken. In den Vorstellungsgesprächen sollten Interessierte ehrlich nachfragen 'Was erwartet mich?', um die Erwartungshaltung beidseitig erfüllen zu können."

Für sie gebe es nichts Schlimmeres, als wenn Bewerber sich nicht trauen, Fragen zu stellen und ihre Erwartungen klar zu kommunizieren. "Und natürlich sollte man eine gewisse Verbindlichkeit signalisieren, um das ernsthafte Interesse an der Position zu untermauern", betont Zehnter.